Como persuadir pessoas

18/04/2016

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Quais seriam os fatores que influenciariam o comportamento das pessoas para que elas respondam sim a um pedido seu?

Segundo Robert Cialdini, professor da Universidade do Arizona e autor do best seller “ As armas da Persuasão”, o que torna isso possível, não é nenhum conhecimento mágico e sim científico.

Em 30 anos de pesquisa, Robert constatou 6 princípios ou armas de influência que governam nossa conduta. Saiba quais são essas armas e use-as a seu favor:

1.  Reciprocidade – Estudos demonstraram que quanto maior o favor, mais duradouro é o desejo de retribuir. Ou seja, para aumentar seu poder de persuasão entre os integrantes de sua própria equipe ou clientes potenciais, você precisa ajudá-los de alguma maneira. O poder da gratidão a favores não solicitados é uma arma bastante poderosa, pois,  dificilmente, é visto como manipulatório, já que retribuir favores é uma norma social muito bem aceita.

2. Compromisso e Coerência – Quem nunca agendou uma reunião com um cliente, mas ao chegar lá, percebeu que ele esqueceu e assumiu um outro compromisso?  Se você já passou por isso, experimente da próxima vez (ao agendar a reunião) perguntar: – Você poderia me ligar, caso precise mudar a data de nossa reunião? Não diga mais nada e apenas aguarde o compromisso do cliente e que ele afirme sim. Essa simples atitude, é capaz de reduzir de 30% para 10% a taxa de cancelamentos sem aviso prévio.

3.  Aprovação Social – Somos o tempo todo, persuadidos a agir de acordo com o coletivo. Ou seja, o que a maioria faz, de certa forma, nos influencia.

Por exemplo: Uma rede de hotéis conseguiu aumentar o reuso de toalhas nos quartos mas teve que trocar sua estratégia. Em uma primeira tentativa, o hotel deixou um bilhete, aos seus clientes, dizendo que o reuso era importante para o meio ambiente, o que não teve tanto impacto entre eles. Então, a estratégia foi levada de outra forma, fazendo um comparativo entre o hóspede e os demais que ali estiveram. Desta vez, e a informação chegou a eles de um modo sutil, dizendo: “75% de nossos clientes reutilizam toalhas, faça como eles!”. Com isso, a tática fez o reuso de toalhas crescer.

4. Carisma ou Afinidade – Na psicologia humana temos uma tendência a acatar pedidos de 3 tipos de pessoas: as pessoas que conhecemos; as que nos elogiam e também que cooperam conosco. Se você, como vendedor e/ou gerente, se coloca numa posição de semelhante, ou de sincera empatia com o outro, estará muito mais perto de receber um sim daquele que você pretende convencer ou influenciar. Por isso, nos reality shows é muito comum se dividir o grupo em dois times, pois a tendência do time cooperar entre si e odiar os integrantes do outro grupo é inevitável.

5.  Autoridade – Existe uma tendência em agirmos automaticamente a meros símbolos da autoridade. Um grande exemplo disso, são os comerciais de tv de um laboratório que venda creme dental. Basta colocar um dentista dizendo que recomenda aquela determinada marca e a arma da autoridade “induz” você a adquirir o produto. Afinal, se o especialista aprova (ainda que seja um ator), tendemos a acreditar que não precisamos pesquisar e acabamos compramos.

6. Escassez – A nossa aversão psicológica a perda de alguma coisa, seja ela qual for, é um recurso muito poderoso que nos faz reagir. Fica evidente que as oportunidades parecem mais valiosas quando estão menos disponíveis e por um tempo limitado. Por exemplo: Imagine que você está determinado a morar em um condomínio e que, ao visita-lo, o corretor dissesse, apontando para uma residência: – Essa é uma das últimas casas ainda à venda. Pronto! Você pensa: É agora ou nunca! Então, não deixe de anunciar aquilo que torna único os seus produtos/serviços. Esse é mais um recurso que pode aumentar, automaticamente, o seu poder de persuasão.

Lembre-se: Num mundo, com excesso de informações, a natureza das pessoas é optarem por atalhos que facilitem suas decisões e agora que você conhece esses atalhos, basta colocá-los em prática e tirar o máximo proveito!

Boa sorte!

Fonte: PEGN



Tags: Dicas

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