TRUQUES PARA GANHAR UMA NEGOCIAÇÃO COM O USO DA LINGUAGEM CORPORAL

10/05/2017

Não é fácil vencer uma negociação. Depender somente de técnicas de persuasão e bom controle emocional, não é suficiente. Para conseguir um acordo favorável aos seus interesses, é preciso ler a linguagem corporal do seu oponente.

Compreender o que o corpo diz é mais difícil do que parece. No imaginário popular, por exemplo, a ideia de que cruzar os braços significa “se fechar” para o outro mas pode ser também que a pessoa, simplesmente, esteja com frio.

Primeira lição básica dos estudiosos de linguagem corporal: a leitura correta de um gesto não pode tomá-lo como um fenômeno isolado. É preciso levar em conta fatores sutis como a temperatura do recinto, o grau de conforto das cadeiras, a personalidade do indivíduo, seu humor e nível de estresse naquele dia, e por aí vai.

Também não dá para avaliar posturas fixas ou estáticas. O objetivo não é olhar para a “fotografia”, mas para o “filme” que se passa diante dos seus olhos. É preciso acompanhar a evolução dos movimentos da pessoa para criar uma história. Somente uma sequência de posturas permite arriscar qualquer interpretação.

Assim, é possível estabelecer alguns princípios gerais para compreender a linguagem corporal do outro e, também, modelar as suas próprias posturas e gestos para atingir determinados objetivos.

A seguir, você verá 10 maneiras para transmitir autoconfiança, desarmar o seu interlocutor e abri-lo para os seus argumentos durante uma negociação. Confira:

1. Comece com um aperto de mão firme.

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A negociação já começa nos cumprimentos e o estilo do aperto de mão diz muito sobre a disposição e a hierarquia entre as partes. “O gesto precisa ser firme, com os braços levemente dobrados e olho no olho, para transmitir confiança”, segundo especialista. Também vale sorrir levemente durante o cumprimento, caso se queira criar uma sensação de empatia e proximidade.

2. Evite posturas que transmitem fraqueza e submissão

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Evitar posturas que comunicam baixo nível de poder: corpo curvado, ombros caídos, cabeça para baixo e braços cruzados segurando os cotovelos. Às vezes, essas posturas, ainda que involuntárias, dão a entender que você está pouco convencido da probabilidade da sua vitória, tornando-se assim, uma presa fácil para os avanços do outro.

3. Adote posturas de poder

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Manter o queixo erguido, peito estufado, mão na cintura e gestos amplos são alguns sinais físicos de autoridade e poder e, além de comunicar ao ouvinte que você é uma figura de respeito, essas posições afetam a sua própria disposição psicológica.

Para Amy Cuddy, professora de Harvard, as chamadas “posturas de poder” têm grande influência sobre nossos hormônios: graças a elas, sobe o nível de testosterona e cai o de cortisol. Essa combinação favorece o ataque e não a defesa, diante de uma ameaça real ou simbólica.

4. Para atacar, adote a “postura de águia”

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Em negociações mais tensas e competitivas, no momento em que seu oponente começar a apresentar seus argumentos, o especialista sugere adotar a “postura da águia” para ouvi-lo, com cabeça e corpo projetados para a frente. “É uma posição que demonstra atenção, ao mesmo tempo em que exige que o outro lado vá direto ao ponto”.

Identifique também, os momentos em que o outro, inconscientemente, se posiciona como “águia” para diagnosticar como ele está se sentindo. “A mão fechada pode revelar que há algum tipo de preocupação”.

5. Para desarmar o outro lado, apoie as costas

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Se o clima ficar pesado e você quiser amenizar a tensão do ambiente, experimente incorporar a “postura do bom ouvinte”, oposta à “postura da águia”. Deixado o corpo arqueado para trás e encostando as costas. Essa é uma postura mais amigável e aberta ao relacionamento, ideal para desarmar o outro, passando equilíbrio, serenidade e paciência e dando tempo para o outro evoluir e falar.

6. Observe se o outro entrou numa postura reflexiva

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A postura de “atenção reflexiva”, leva sua mão para o queixo e a expressão facial se torna introspectiva. Ou seja: a pessoa está analisando a sua proposta, logo, você deve pensar rápido mas falar devagar, escolhendo muito bem as palavras, já que essa é uma hora decisiva para a negociação. Também vale notar a posição do dedo polegar do outro: voltado para cima, reflete uma certa dose de otimismo; virado para baixo, pode indicar pessimismo.

7. Bata a mão na mesa em câmera lenta

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Enfim, chegou a sua hora de falar. Para isso,  leve a mão, com a palma voltada para baixo, para a mesa, como se você fosse bater nela em câmera (bem) lenta. Esse gesto chama a atenção do ouvinte e reveste a sua fala de importância e, jamais as coloque embaixo da mesa durante o processo de negociação. Isso transmite pouca confiança e dá brecha para que o outro domine a conversa.

8. Observe a posição da caneta sobre a mesa

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Um especialista descobriu uma correlação entre a posição das canetas na mesa e a disposição psicológica dos oponentes. Para ele, “Quando estão pouco confiantes, as pessoas tendem a colocar a caneta na posição horizontal, fazendo uma barreira”. “Com o avanço da negociação e aumento de confiança, tendem a colocar a caneta na posição vertical ou tirar o objeto da frente”. Observar esse detalhe sutil ajuda a entender os sentimentos do outro e, se for necessário, adaptar a sua estratégia.

9. Imite gestos e posturas do outro

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Outra técnica conhecida, é espelhar a linguagem corporal do seu oponente, criando uma sensação de empatia, acolhimento e proximidade que facilita a concordância com os seus argumentos. Se o outro está de braços cruzados, em sinal de desconfiança e hostilidade, experimente fazer o mesmo com os seus braços e, pouco a pouco, o verá descruzá-los. Se tiver conseguido “fisgá-lo” pelo espelhamento, ele também abrirá os braços e se tornará mais receptivo a você. Enquanto não estiver imitando sutilmente as posturas do outro, mantenha uma postura neutra e sempre ereta, com cabeça, tórax, quadril bem alinhados.

10. Tenha uma expressão facial coerente com a sua fala.

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As expressões faciais compõem um rico e complexo capítulo do estudo da linguagem corporal. O assunto não é nem um pouco fácil, devido a dificuldade adicional das microexpressões que atravessam nossos olhos, bocas, queixos e narizes em momentos de tensão, e que, em geral, são involuntárias. Procure buscar o máximo de coerência possível entre o seu semblante e o seu discurso.

E não esqueça: em negociações competitivas, com foco no resultado, o importante é manter um semblante sério, confiante e até sisudo, dependendo do caso. Se as conversas forem mais cooperativas, onde o valor mais importante é o relacionamento, vale intercalar expressões neutras e amigáveis. Nesse caso, o sorriso é muito bem-vindo e pode abrir portas para o acordo final.

Agora é só colocar em prática.

Fonte: Exame



Tags: Dicas

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