ERROS QUE VOCÊ JAMAIS PODE COMETER EM UMA NEGOCIAÇÃO

22/09/2017

Como-Negociar-Quando-o-Cliente-Pede-Descontos-1

Saber negociar é uma arte e nem todo mundo possui esse dom afinal, sabemos que, é praticamente impossível, selar um acordo satisfatório para todas as partes. Antes de mais nada, é preciso, ter humildade e conseguir ler a mente da pessoa, além de claro, possuir um plano muito bem elaborado.

Mas, a complexa missão de conciliar interesses opostos não depende apenas de um bom planejamento. Na fase da execução, até a estratégia mais brilhante pode fracassar caso falte inteligência emocional ao negociador.Porém, erros mais graves podem ocorrer, na tentativa de chegar a um acordo, e isso precisa ser evitado, veja como:

Erro 1 – Entrar em uma “batalha de posições”

É chegado o momento do olho no olho, e é nesse momento que muita gente comete o equívoco de se agarrar ao próprio ego.

Ou seja, colocar na mesa, apenas os seus desejos e brigar até que eles predominem sobre as vontades do outro. “Negociação é colaboração, não guerra”, como diz Breno Paquelet, especialista em negociação pela Harvard Business School. “É preciso que as duas partes atuem contra o problema, e não uma contra a outra”.

Por exemplo: uma conversa sobre corte de custos em uma empresa. O diretor, para equilibrar as contas, diz que é preciso demitir 20 pessoas. O gerente, por sua vez, contesta alegando que a equipe precisa continuar como está. Após longas e acirradas discussões, o saldo do duelo fica no meio termo: demitir 10 funcionários.

A incapacidade de enxergar alternativas para um acordo, gerou um resultado que não corresponde ao desejo de ambas as partes: nem daquela que queria demitir 20 e nem daquela que queria preservar todos os funcionários.

Se o ego não estivesse ali presente, os negociadores poderiam ter percebido uma solução favorável para ambas as partes, tais como, implementar medidas para aumentar a produtividade da equipe. E assim seria possível sanar a questão financeira e, ao mesmo tempo, evitar desligamentos.

Para Alfredo Bravo, professor premiado da Fundação Getúlio Vargas (FGV) e criador de um método testado com mais de 10 mil pessoas para ter sucesso em negociações, outro problema é ter foco exagerado no resultado, e não no relacionamento. Um profissional que impõe suas vontades e faz tudo para “vencer” acaba estragando a sua relação com colegas, gestores, subordinados ou clientes. “Você pode até ganhar uma vez, mas vai perder todas as outras, porque ninguém mais vai querer negociar com você”, explica o professor.

Erro 2 – Não estabelecer vínculo

Segundo Paquelet, toda negociação é um ato social e como tal, exige diálogo, empatia e humanidade. Você pode discordar daquele indivíduo, mas ainda assim, precisa se colocar no lugar dele, compreender seus valores, motivações e necessidades.

Fazendo essa leitura, é possível saber quais variáveis podem influenciar suas decisões. Ao captar que um potencial cliente valoriza a sensação de segurança, por exemplo, você pode explorar a superioridade do seu produto nesse quesito para basear seus argumentos de venda.

“Ler a mente” do outro, jamais será possível, se você não estabelecer um vínculo pessoal com ele. Então, a única forma de fazer isso é esforçar-se para ser empático — o que não significa ser simpático, necessariamente.

“Enquanto algumas pessoas são mais afáveis, calorosas, abertas para contar e ouvir histórias, outras são mais pragmáticas, objetivas, preferem que você vá direto ao ponto”, explica Bravo.

Espelhe-se no estilo do outro para quebrar barreiras e ganhar a sua confiança. Sem isso, cedo ou tarde pintará o mencionado clima de “batalha” entre as duas partes. O melhor a fazer é: ouvir, ouvir e ouvir…e só então falar.

Também é fundamental estudar o perfil do outro antes de ir para a mesa de discussão. Quanto mais informações prévias você tiver sobre ele, mais rapidamente o vínculo será estabelecido e mais saídas você encontrará caso cheguem a um impasse.

Fonte: Você S/A



Tags: Dicas

Social Media Auto Publish Powered By : XYZScripts.com