O MOMENTO DAQUELE INCÔMODO DE SILÊNCIO E SEU PODER NOS NEGÓCIOS

09/11/2017

Já tentou perceber, quando você encontra alguém conversa, quanto tempo o silêncio dura entre vocês?

Provavelmente, não passa de um ou dois segundos. Estudos mostram que, normalmente, não aguardamos nem uma fração de segundo para começarmos a nos comunicar novamente e, embora essa tendência talvez seja universal, nossas percepções de silêncio diferem substancialmente dependendo de nossa cultura – um detalhe crucial se você tiver de fazer negócios fora do seu país de origem.

Quem vem de um país de língua inglesa tende a demonstrar grande desconforto com longas pausas em uma discussão. Mesmo assim, é vantagem, saber a hora de se calar, seja para fechar uma venda, negociar uma promoção, até passando por apresentações e gestão de equipe.

O que para alguns pode ser considerado um silêncio constrangedor, para outros é um momento valioso de reflexão e um sinal de respeito em relação ao que a última pessoa falou.

Pesquisas realizadas na Universidade de Groningen, na Holanda, revelaram que quando a conversa é pausada por mais de quatro segundos, as pessoas começam a ficar desconfortáveis. Em contrapartida, outro estudo feito com executivos constatou que os japoneses não se importavam em deixar de falar por até quase o dobro do limite daqueles que falam inglês. Lá, o poder do silêncio é reconhecido pelo conceito de haregei, pelo qual a melhor forma de se comunicar é ficar calado.

A reflexão sobre o silêncio pode ser muito positiva”. Mas por que temos tanta dificuldade em lidar com longas pausas?

O fato de termos dificuldade em lidar com o silêncio explica por que saber administrá-lo pode se tornar uma ferramenta poderosa. Já reparou que os médicos utilizam esta técnica de fazer uma pausa de cinco segundos antes de falar após seus pacientes fazerem seus relatos?

Talvez para o mundo dos negócios, cinco segundos possa ser muito tempo, e que tal três segundos? Você vai ver o quão impressionante é quando isso acontecer.

“Às vezes, pensamos que o silêncio significa não dizer nada”, diz o especialista. “Mas, na verdade, permite às pessoas se aquietarem e refletirem um pouco mais profundamente”.

Quando falar

Existem momentos em que é necessário falar e o silêncio pode ser mal interpretado, pois a intenção e o efeito do silêncio são diferentes.

Aprender a lidar com ele, é uma habilidade importante, segundo Matthew MacLachlan, da empresa britânica Learnlight, que fornece treinamento em competências sociais e em linguagem, especialmente em ambientes multiculturais.

“Os negociadores chineses entendem que os americanos não lidam bem com o silêncio e são treinados para ficarem quietos porque isso vai fazer com que os americanos se sintam desconfortáveis e possivelmente façam concessões sem que os chineses tenham de fazer absolutamente nada”, diz ele.
Então, qual é a melhor resposta? “Cale-se e espere. Não faça uma concessão ou ofereça um meio-termo só porque eles não estão falando. Se você tiver de falar alguma coisa, faça uma pergunta direta, como “Como você reagiria a essa oferta”?

 

Aprenda a dar às pessoas um momento de silêncio para ir além da reação emocional e começar a pensar cognitivamente, processando a informação.

O silêncio é, acima de tudo, um convite à autorreflexão.

Que tal começar agora que terminou de ler o texto?

Fonte: UOL

 



Tags: Dicas

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